顯然，目前餘長和齊安泰的關係僅僅達到認識級別。

前面我們提過客戶關係對一個專案的重要性，接下來我們先了解一下，在大客戶銷售中，客戶關係發展的四個階段：

第一、認識階段：這一階段的客戶關係，客戶能夠喊出你的名字或者職務，知道你是幹什麼的，雙方互有聯絡方式等；

第二、約會階段：這一階段的客戶關係，銷售員和客戶之間已經能夠有除了工作之外的交流，同時也能參與工作之外的活動，比如吃飯、喝茶等，同時也可以邀請客戶參與案例或者樣板的參觀，娛樂活動等等；

第三、信賴階段：這一階段的客戶關係，客戶已經可以在專案上明確支援你，並且可以與銷售員進行除工作之外的私密活動；

一般而言，當客戶關係達到第三階段，那麼做專案基本沒有阻力，也可以明確獲得支援，成功,機率比較高。

第四、同盟階段：這是客戶關係發展的最高階段，也是每一位銷售員窮極一生都在追求的階段。當客戶關係達到這個階段，客戶已經會主動幫助銷售人員，比如提供客戶內部資料、專案資料，為銷售員出謀劃策，牽線搭橋，在需要表決時，會旗幟鮮明地表示支援。

客戶關係的發展是循序漸進的，需要方法，策略同時也需要付出真心和時間。

餘長一直保持著先做朋友，後做專案的工作態度，對於每一位客戶，都儘可能用心去對待，不帶有任何色彩。

因為現在一個普通的工作人員，或者幾年後就會成為主任，副主任等，誰也說不清，因此用心對待每一位客戶，不帶有色彩，也是大專案銷售員應該遵循的準則。

“嗯，是我。齊工又在研究交換機麼？”餘長遞了一根菸後說道。

齊安泰是專業技術出生，對技術研究一直孜孜不倦，甘之若飴。

“嗯，思科交換機在中國的市場體量不行了，再過幾年將會被完全替代。”齊安泰猛吸一口煙後說道。

餘長深表同意，接著道：“但是，也不得不承認，目前市場上的所見的交換機，很多的指令碼命令都是模仿或者借用思科的，可以說思科為中國交換機的發展提供了技術支援。”

思科是美國企業，在全世界的佔有量一直名列前茅，但在中國的市場佔有量逐年下降，到2018年已經被國內如華為、h3c等超越。

同時因國貨掀起，在支援國貨思潮的影響下，思科逐漸淡出了中國市場的舞臺。

看得出，齊安泰對思科有著很深的情節，只見他搖了搖頭，道：“思科的技術屬於美國，雖在中國合資生產，但價格一直是它的劣勢。”

餘長笑笑，再次遞上一根菸為齊安泰點燃，道：“齊哥，這是好事，國貨掀起，說明中國在數通領域的實力在逐漸變強，於國家而言，這是好事。同時，這幾年國家提倡資訊保安，使用自己的國家的產品，其安全性始終要大於國外產品。”

齊安泰點了點頭，未置可否。

餘長明白，齊安泰心裡是清楚的，作為技術出生的他對思科產品有一種難以割捨的情懷而已。

而這種情懷會隨著時間的推移，逐漸被取代。

“齊工，你是否聽說了咱們元城要進行網路安全二級等保建設的事情了？”

“哦？”齊安泰稍顯疑惑，顯然他還並未聽說此事。

餘長解釋道：“昨天我聽財政局的朋友說，現在縣委縣政府正在討論關於將元城網路安全等級保護建設的相關事宜。”

“涉及哪些單位？”

“具體涉及哪些單位我還不清楚，但如果全部縣政府以下的單位都做，大概需要資金4000萬。”

齊安泰聞言，想了一下，道：“不現實。元城財政