久以前，我讀過一則名為《石頭湯》的故事，寓意很深刻，相信很多年輕人都讀過。

一個風雨交加的日子，有個飢寒交迫的窮人到富人家門口行乞，他對看門的僕人說：“你能讓我進去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁烤乾衣服就行了！”僕人認為這點要求不算什麼，就讓他進去了。接著，這個可憐的窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。“石頭湯？”廚娘很好奇，“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”她答應了。

於是，窮人從口袋裡拿出一塊在路上撿的石頭，洗淨後放進了鍋裡煮，在鍋中加入水，然後，他又對廚娘說：“可是，你總得放點鹽吧？”廚娘覺得這沒什麼，就給了他一些鹽。

後來，窮人說，湯裡要是再添點蔬菜，味道就更好了，於是廚娘就給了他一些蔬菜；最後，窮人又說，要是湯裡有點肉末，就是天底下最好的美味了，廚娘想嚐嚐天底下最美的味道，就給了他一些肉末。

湯終於熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。這個飢寒交迫的窮人，僅憑著一顆石頭，就喝到了一碗美味可口的肉湯。他的目標的實現，在於他一步步地提出要求，廚娘一步步地

答應他的要求。

這個故事告訴我們，為了達到一個目的，有時候，我們可以先讓對方滿足自己一個小小的願望，然後再得寸進尺。這在心理學上叫做“登門檻效應”。

1966年，美國社會心理學家弗裡德曼和他的助手弗雷澤做了這樣一個實驗。他們找來兩位大學生，先讓其中一位去訪問家庭主婦們，請求她們在一個有安全駕駛的請願書上簽名，兩週後，另一位學生再次訪問家庭主婦，要求她們在院內豎立一個很影響美觀的呼籲安全駕駛的大招牌。結果簽過名的主婦中有55％的人接受這項要求，而沒有接受第一個學生簽名的主婦中只有17％的人接受了這個要求。

對於登門檻效應，在心理學上的解釋是：人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的，但是人們一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向，而當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生一定認知和態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續下去，或做出更多的幫助，並使態度成為持久的。

到商場選購衣服，我們有時候會在買與不買間猶豫。很多導購小姐就會建議我們先試穿衣服，看看效果。當我們把衣服穿在身上，她便會趁機說，“這件衣服是多麼的適合你”“你穿起來真漂亮”之類的話。這個時候，我們再脫了衣服離開顯然有點不好意思，只好掏腰包了。

因此，我甚至懷疑，這一門技術是銷售人員的必修課。因為基本上我碰到的每個銷售人員都對我運用了這個手法，比如那些按門鈴後，說免費驅蟑螂的，免費清洗抽油煙機的，免費郵寄資料給我的。這些銷售人員非常懂得，要想讓顧客替他完成一個困難的任務（掏腰包買東西），最好先讓顧客完成一個簡單的任務（讓他進門），並讓顧客看到，完成這個簡單任務沒有風險，而收益又高於支出（如收益是滅蟑、清洗抽油煙機、獲得免費資料等，而支出是讓他進家門）。

假若銷售人員進門就宣傳他的產品，並遊說顧客購買，結果是顯而易見的。在這裡我並不是教年輕人如何銷售東西，或是如何對付難纏的銷售人員，而是想說生活中，如何利用心理學上的這一效應達到一些處事的目的。

其實，在生活中，這種技術很多人都會不自覺地用到，比如，一個男孩在追求自己心儀的女孩時，總是先約女孩看電影、吃飯，然後才提出交往的要求；勸朋友喝酒的人，總是會先讓朋友“淺嘗一口”，等朋友喝下第一口後，繼而把朋友灌得酩酊大醉。