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艱難的銷售——拉攏、賄賂和回扣（4）

直到後來她才知道那個人是強生公司分部的藥物推銷員。於是她起訴了這家公司，最終當然是庭外和解了。但是她的經歷並不特殊。製藥公司每天給醫生數百美元，以使他們允許銷售員和病人見面，這被稱作“實習計劃”。先靈葆雅公司的推銷員解釋說：“這是另一種與醫生建立聯絡的方式，並且能夠促進業務發展。”她這樣說十分坦率。但是，不應當利用病人來達到這個目的。

藥物推銷員在醫生的辦公室裡與醫生見面，對製藥公司和醫生來說都是非常重要的。他們之間是共生共榮的關係。藥物推銷員在醫生日常生活中的重要性，現在怎麼說都不誇張。一個普通醫生每週都要被幾個推銷員造訪（如果你還記得一個藥物推銷員對應五位到六位執業醫生的比例的話，你就不會對此感到驚奇），如果是某方面的專家，那麼他一天之內就可能被好幾個推銷員拜訪。推銷員不僅與醫生交朋友，還會與周圍人交朋友，他來了之後一般會親切地向每一個人問好，有時候還會提供午餐。醫生則透過藥物推銷員來了解最近出了什麼新藥，以及從哪裡獲得免費試用品。

送給醫生的禮物通常很慷慨。醫生如果想去豪華餐廳用餐，他隨時都可以去；在那裡，製藥公司派來的專家可能會與他交談。此外，還有其他很昂貴的禮物。《今日美國報》的一篇社論寫得十分精彩和準確：“聖誕樹，華盛頓紅人（Washington　Redskins）橄欖球隊比賽的免費入場券，順帶有香檳接待酒會，全家到夏威夷度假，大把的鈔票，這些禮物可能會使公共官員和政府承建商腦袋裡充滿‘受賄’的紅色警報，但是，很多醫生並不這樣認為，他們收下了這些令人下巴都要掉下來的禮物。而製藥公司之所以這麼出血，就是為了在競爭日益激烈的市場上使自己的產品勝出。”

2000年，美國醫學會（AMA）為了規範這些行為釋出了一項指南，製藥業2002年開始執行（稍後還有更多的指南出臺）。2002年，美國衛生與公共事務部的總監察長辦公室提出了一項警告，給醫生贈送鉅額禮物可以按照反回扣法來量刑。這些警告對極端行為有所威懾，但是指南的執行是自願的，甚至警告本身都充滿了法律上的漏洞。

免費試用品是最重要的禮物之一。這是使醫生和病人熟悉一種剛獲得批准的藥物的最有效方式，即使這種藥物的療效還不如那些更便宜的舊藥，或者療效與其相當。因此，製藥公司銷售新藥時往往給醫院和健康維護組織（HMOs）很大的折扣。例如，哈佛的兩所教學醫院在它們的處方里包括Nexium，因為阿斯利康公司給它們很大的優惠。這是一種促使藥物轉換的誘餌，儘管轉換的僅僅是價格而不是真正的產品。當病人出院的時候，他的處方上寫著Nexium，這時他只能按照市場價格購買藥物了。

醫生在有管理的保健制度下越來越忙，藥物推銷員越來越難以找到足夠的時間跟醫生面對面交流。他們的造訪要求越來越多地遭到拒絕，拜訪時間也被壓縮成了一兩分鐘——“把產品放在門口就行了”。爭取醫生的時間和注意力的激烈競爭催生了一個新興行業，專門幫助藥物推銷員快速地盯住目標。處方追蹤公司從大型連鎖藥店那裡購買關於醫生開方習慣的資訊，然後將這些資訊賣給製藥公司。這樣，藥物推銷員在拜訪一個醫生之前已經知道他以前開過哪些藥物，這樣他們就能有針對性地用三寸不爛之舌打動對方，充分利用時間。如果他們知道該醫生開過競爭對手的藥物，就會多花時間詆譭對方的藥物而假裝自己並不知道該醫生使用過這種藥。然後，他們就觀察該醫生後來開的藥方，看看這次拜訪有沒有效果。這種導向型策略使得製藥公司將注意力集中在最有