這個週末並沒有過好，沒有經過規劃，兩天時間轉眼就過去了。

1994年1月17日，週一還是全天的業務培訓，主講當然是負責業務部的張總。張總是個高個兒美女，32歲，原就是外地一所圖書館的採編部副主任，因為老公工作原因，就調到了京城工作。

因為專業對口，再加上她老公和汪總認識，就被特聘到華新書店了。

張總專業是沒有問題的，但是實在是做不好銷售和對業務人員的管理工作，要不然最後也不能背下那麼大一口黑鍋。

上午的培訓從印在書上的價格碼洋、實際成交價實洋、馬克資料的用處、到蓋館藏章、加防盜磁條、到不同出版社拿貨價格、到加工和運輸的成本，再到銷售的價格。

下午主要講了圖書館在學校的地位，人事架構，相對應的業務負責人，圖書館採購圖書的內部工作流程、和一些潛規則的東西。

現在圖書館雖然是買方，但作為甲方的地位並不高，因為現在還是賣方市場，圖書館想要買書，大多還要聯絡出版社，讓出版社給郵寄圖書目錄，選書後，先付書款和貨運費，然後出版社才會發貨。

圖書到了當地車站，圖書館的老師還要組織人手和車輛，去車站拉貨。到了圖書館後，採編部的老師會對圖書進行加工，上架。

雖然華新書店在1994年就成立了圖書館直供中心，那麼好的資源，愣是沒有做出啥成績。直到1998年一家民營圖書公司，進入了這個行業，迅速的成了華夏最大的民營圖書發行公司，專業性的圖書經銷和出版資訊提供商。

到2003年銷售就達成了上億的目標，2004年就購買了一幢辦公大樓，後來那就更牛了，成為了行業的老大，年銷售幾十個億的規模。

所以說徐軍現在所在的部門，在前幾年內業績並不是太好，哪怕現在是賣方市場，哪怕直供中心的拿貨價格很低，哪怕集團有8個大型的現貨書庫供老師選書，哪怕張總也最超前的提出了加工服務外包的理念。

直到2002年部門業績才有所好轉，當然業績不好，一年也有幾千萬的生意。

拼不過民營書店的原因有很多，徐軍認為最主要的原因是人的原因，和徐軍一樣是銷售的名牌大學生們，哪裡會放下架子伺候好來買書的老師，不給臉色就不錯了，客戶來選書的時候，根本沒有啥服務，請客吃飯你真的想多了。

那些圖書業務員出差極少，主要是在辦公室裡打電話聯絡業務，對找上門想做代理的人也是愛理不理的，如果出差的話，肯定主要目的是去旅遊一趟，回來報銷一些發票。

張總講得非常專業，讓徐軍對圖書館和圖書館的採購有了明確的認識，銷售技巧那是一點兒也沒有講，只是讓徐軍知道這事兒先找誰，後找誰，誰具體拍板。

具體需要注意的事項和技巧，其實張總也是不知道的，這明顯是她的短板，可恰恰這是徐軍的長項。

從今年開始圖書館採購的需求會越來越大，這種情況一直能持續幾十年，因為馬上要出臺的高校評估的一個指標，明確了不同型別的學校，人均圖書的數量。比如大學人均要達到100冊，大專人均要達到60冊。

這是一個非常重要的指標，佔比非常大，學校會逐漸加大對圖書館撥款的傾斜力度。現在圖書館並沒有多少圖書，這些經費其實缺口還是很大的。

在經費不足的情況下為了達標，甚至出現了買盜版書、出版社庫存積壓書的情況，更是在2000年後，學校集體向上反映，相關部門靈活解釋相關標準：電子書也是書，一冊電子書在評估中相當於一本書。

結果一本電子書在買、賣雙方的同意下，能拆成上下兩本，或是上中下三本。確實沒有辦法，經費確實不足，評