，我非常希望自己再也不要把它弄丟，於是，我開始想應該在新錢包裡放些什麼東西，以提高它在丟失以後被送還的機率呢？

事實表明，我並不是第一個思考如何鼓勵別人歸還錢包的人。在1960年代末期和1970年代早期，研究者們對幾個心理學實驗非常感興趣，在這幾個實驗中，研究者們故意在繁華的大街上遺失錢包，然後監測錢包被歸還的機率。其中，研究成果最豐富的要算哥倫比亞大學的哈維？霍斯坦因。

霍斯坦因花了好幾年時間系統地研究了影響錢包歸還率的因素。在一次研究中，霍斯坦因想了解：如果歸還錢包的行為能夠激發人們積極的而不是消極的感覺，這是否會讓人們更樂於歸還錢包。｛39｝　和霍斯坦因的其他許多實驗一樣，這一實驗製造了一種假象，就是讓撿到錢包的人以為這個錢包不是第一次被弄丟，而是第二次被弄丟了。這個假象就是：錢包的主人把錢包弄丟了，有人撿到了它，貼上一張便條後將它放進一個信封裡，準備寄還給錢包主人；然而，在去郵局的路上，這個撿到錢包的好心人不小心把信封弄丟了，結果導致錢包第二次遺失。對此毫不知情的實驗參與者撿到了這個還沒有封口的信封，發現了裡面裝著的錢包以及貼在上面的便條，然後要決定是否將信封寄還給原主人。在貼在錢包上的便條中，其中一半都寫著積極的語言，比如“……能幫助你很高興……這根本沒有給我帶來什麼麻煩”，而另一半便條上則寫著消極的語言，比如“……我還得費力把錢包寄回給你，希望你明白這給我造成的麻煩”。結果，不同的語言表達給人們的行為帶來了完全不同的影響——貼有積極便條的錢包大約有40％被歸還，而貼有消極便條的錢包只有12％被歸還。

說服　面試和社交中的影響力（12）

儘管霍斯坦因的發現非常有趣，但我自己沒法永遠在自己的錢包上貼著一張讀起來令人愉悅的便條。可惜，很多關於丟失錢包的心理學研究都有這個毛病：研究結果在理論上是可行的，但就是不太實用。那麼，應該在錢包裡放些什麼才最有用呢？為此，我向很多朋友諮詢了意見，並得到了各種各樣的回答，比如他們建議在錢包裡放一張照片，照片上可以是一個嬰兒、一隻寵物狗或者其他表明錢包主人是一個好人的東西。為了確認哪一條建議最有效，我花時間進行了一項霍斯坦因後續研究。

我買了240個錢包，在所有錢包裡我都放進同樣的日常用品，包括購物彩券、優惠購物券、假的名片等等。接著，我選取了四張照片，每40個錢包裡放同一張照片，這些照片的內容分別是一個微笑的嬰兒、一隻可愛的寵物狗、一個快樂的家庭和一對恩愛的老夫妻。另外40個錢包則裝進一張卡片，卡片上註明錢包主人最近剛剛給慈善機構捐了款，最後40個錢包則作為對照組，什麼額外的東西也沒裝。以上的照片、卡片都裝在錢包裡很顯眼的塑膠膜後面，一開啟錢包就能看見。所有這些錢包都在幾個星期內被悄悄地扔在人來人往的大街上，當然被扔的地點離郵箱有一定距離，也遠離了垃圾箱、嘔吐物和狗的糞便。

在一週之內，52％的錢包都得以歸還，並呈現出清晰的分佈。在歸還的錢包中，只有6％來自對照組，8％是裝著卡片的錢包，分別裝著一對老夫婦照片、一隻寵物狗照片、一個快樂家庭照片的錢包被歸還得較多，其所佔比例分別為11％、19％和21％。而被歸還得最多的則是裝著微笑嬰兒照片的錢包，其所佔比例為35％。

為什麼嬰兒的照片起了這麼大的作用？答案深深地隱藏在我們的進化史當中。牛津大學的大腦掃描科學家們最近發現，當人們觀看嬰兒臉照片或成人臉照片時，其大腦內部會產生不一樣的活動。｛40｝　儘管所有這些照片都照得很迷人，但是在看到照片上嬰兒的臉時，位於雙眼背